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才剛過而立之年的饒書衛,在代書界非常年輕,卻已靠著「整合型服務」站穩腳步,不僅擁有自己的事務所,業務還蒸蒸日上。饒書衛相信,在專業的基礎之上,將心比心、提供圓滿的服務,是得到客戶認同的不二法門。

就讀地政相關科系的他,在大學三年級時,就通過了地政士考試,當完兵便進入信義房屋當代書,經過了六年的歷練之後,自行開業。「信義是最知名的房仲品牌,交易量也大,在裡面六年,我簽了一千兩百件的案子!」饒書衛回想,這是很好的磨練機會,讓他快速累積專業與人脈。

兩年前出來開業時,饒書衛內心期待又緊張,期待的是能獨當一面,逐步實踐他對代書工作的理想,卻也擔心,少了大品牌加持,是否會沒有案子?幸好,他憑藉著個人口碑,案源漸廣,「去年我簽了一百件案子,全部都是老客戶、或老客戶再介紹的,自成饒書衛代書轉介互聯網。」

專業+將心比心,搏得客戶認同

饒書衛認為,做一個代書,專業知識與能力,是必備的,在這個基礎之上,若要再加分,就得靠服務;而他的理念是「將心比心」,比方說,曾有客戶想要賣房,卻不清楚最新的稅制,「我幫他算了算,要繳一、兩百萬的房地合一稅,客戶想一想,決定不賣了,這樣我雖然當下沒有案件可以簽,但我相信,未來客戶有需要時,還是會來找我服務。」

饒書衛強調,對多數客戶來說,房子是一生中最重要的財產,牽涉到的相關事務,自然都是大事;他的原則是「誠實分析之後,給出最符合客戶利益的建議」,不會為了當下的業績壓力,違背這個原則,他相信,用「交朋友」的態度來跟客戶互動,就不會只做一次性的生意。

 找出案件key-man,真誠溝通

代書生涯中,難免會遇到情況複雜的案件,饒書衛的解方是:「找出key-man,真誠溝通」。他舉例,曾遇過一個繼承案件,牽涉到四個兒子、三個女兒、還有長孫,兒子們都覺得「女生不該分財產」,但女兒們覺得不公平,饒書衛便先從法律角度出發,向大家解釋「其實女兒可以分財產」。

在溝通過程中,饒書衛發現,長孫似乎頗為認同他的說法,於是就開始「主攻」長孫,「聊過之後,發現長孫自己並不堅持要繼承、堅持的是他爸爸,於是我再請長孫跟他的爸爸、叔叔溝通,磨了一陣子,最後大家決定共同持份,圓滿解決。」

跨領域整合法律、會計、稅務等服務

饒書衛認為,如今客戶的需求多元,代書要能提供「整合型的服務」,除了土地相關事宜之外,還要能幫客戶解決稅務問題,甚至串聯會計、法律等專業資源,達到一條龍的服務。在這過程中,代書除了扮演跨領域的資源串聯者之外,也要站在客戶的立場,為客戶留意、把關各種細節。能做到這樣,代書才有競爭力,這也是饒書衛持續努力的方向。

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